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A raíz del análisis que realicé alrededor de la pregunta “¿Cómo quiere ser percibido por el mercado?”, un amigo me escribe diciendo que me faltó:

  • “¿Se percibe como contador financiero, tributario, NIIF, costos, mensajero, portero, secretario, etc.?

  • ¿Usted cuánto quiere cobrar/cómo cree que le va a pagar el mercado en la realidad?

  • Haciendo énfasis que las empresas colombianas son desordenadas, sin aire acondicionado y con escasa cultura organizacional.”

La inquietud planteada es completamente válida y refleja el sentir de muchos. Responder no es sencillo porque hay elementos de fondo que normalmente se pasan por alto.

De acuerdo con mi percepción, el éxito alrededor de los estándares internacionales y las respuestas lentas o no existentes de parte de algunos sectores de la sociedad y de la profesión contable, han conducido a que lo básico se haya desdibujado y en la lucha por la supervivencia a veces se cometan errores que complican las cosas.

Por consiguiente, tales problemas deben atacarse desde diversas aristas:

1. La educación es el fundamento. Se complementa con capacitación y entrenamiento.

Hoy no es fácil distinguir entre educación, capacitación y entrenamiento porque los negociantes han entremezclado tanto los tres sistemas que no es fácil separarlos.

En el mundo de lo práctico, donde lo que prevalece es la línea de resultados, el éxito está en el entrenamiento habida cuenta que permite mostrar resultados en el muy corto plazo.

Como el criterio central es vender y generar utilidades a cualquier precio, el entrenamiento permite que sean reconocidos quienes desarrollen esas habilidades sin importar qué suceda.

La primera sacrificada es la sostenibilidad de la organización en el corto plazo dado que se renuncia a la capacitación, esto es, al desarrollo de competencias que permiten avanzar en las interacciones orientadas a la consecución de resultados de mediano plazo, el principal de ellos asegurar que la empresa pueda continuar como empresa en marcha (going concern).

Por eso no extraña que expresas exitosísimas en el corto plazo tengan serios problemas de empresa en marcha, un asunto que se reclama los auditores sean capaces de detectar a tiempo pero que no pueden hacer porque están entrenados para las labores operativas de la auditoría, no capacitados para generar respuestas para la organización en el largo plazo.

Y en el análisis del largo plazo, donde los jugadores principales son los valores y la permanencia, las cosas se complican porque se carece de solidez. Como todo es vendible y comprable, en función de la línea de resultados, los valores y la ética se diluyen. Por eso la educación no aparece. ¿Dónde está?

El caso de las ‘universidades corporativas’ es quizás la mejor expresión para entender lo anterior. Hoy en el mundo, según The Economist, hay un poco más de 2.000 universidades corporativas, dedicadas al entrenamiento específico en función de los intereses concretos de cada negocio, sin articulación con el corto o largo plazo, centradas en el éxito de lo práctico y desdeñosas de los problemas de la sociedad.

Ciertamente da lástima el caso de muchas universidades, demasiadas, que no tienen la menor idea de procesos educativos y que se dedicaron a hacer negocios y otorgar títulos a cambio de un pago.

Otro caso interesante es el de la profesión contable, ahogada en normas y más normas, donde el éxito lo tienen los mercaderes que aprovechan los momentos y las circunstancias, y donde lo académico brilla por su ausencia: la teoría es desdeñada y no le encuentran valor utilitario.

En Colombia, por ejemplo, las certificaciones NIIF y NIA que muchos están ofreciendo no pasan de ser unos papeles intercambiados por unas cuantas monedas, que generan espejismos de que se tiene una experticia o un conocimiento cuando en realidad no son resultado ni de procesos de estudio ni de procesos de validación (exámenes).

Si de verdad se quieren resultados diferentes, será necesario que el zapatero vuelva a sus zapatos. Que se distingan con claridad la educación, la capacitación y el entrenamiento, y que tanto los mercados como la sociedad tengan claros sus alcances y sus requerimientos. Sólo profesionales sólidamente educados podrán hacer contribuciones específicas al bienestar de la sociedad y al desarrollo de sus campos de conocimiento y acción profesional.

2. ¿Cómo recompensa el mercado?

Generar expectativas de cuánto se quiere cobrar no pasa de ser una ilusión. Como también lo es pretender recibir una paga a cambio de nada.

Generalmente se olvida que los mercados responden a relaciones de intercambio donde una parte entrega un bien o servicio y la otra, a cambio de ello, entrega una compensación o realiza un pago.

En el fondo se trata de una transacción de carácter económico donde priman la oferta y la demanda.

El caso de la contaduría en Colombia es interesante. Muchos realizan una oferta de carácter general y esperan una muy buena paga. Están equivocados, porque olvidan que cuando la oferta es muy amplia, la paga se reduce. Cuando se ofrece lo que todos ofrecen, con niveles mínimos de calidad o, lo que es peor, con el único argumento de que está en la norma  y por consiguiente hay que cumplirlo, pues el pago se reduce a lo mínimo e incluso menos.

Igualmente están equivocados quienes piensan que imponiendo, por la vía normativa, tarifas profesionales, inmediatamente van a llegar los pagos que van a llenar las arcas.

Lo que generalmente se olvida es que los mercados, por su naturaleza misma, son específicos.

Responden a realidades concretas porque todos los mercados no son iguales.

Como los mercados son centros de intercambio, pagan de acuerdo con: (a) los servicios que necesitan y (b) los servicios concretos que están recibiendo.

En servicios profesionales a veces se prefiere usar la expresión ‘compensación’ y no tanto salario. Mucho menos ‘tarifa.’

Porque los honorarios (en realidad fees, pero la traducción al español no es la mejor) siempre están complementados por otros pagos que a veces son los que más interés generan: reputación, prestigio, motivación, retos, acceso a redes, acceso a tecnología, etc.

La clave está en qué es lo que se está intercambiando o, como algunos prefieren decir, cuál es el valor agregado que se está generando. La discusión no es, entonces, por lo mínimo ni por lo legal ni por lo obligatorio. La discusión está en cuál es el valor agregado (que, casi siempre, es una percepción de valor), el cual en últimas es el que genera diferenciales en el pago.

Por eso en muchas organizaciones el criterio determinante es la ‘evaluación del desempeño,’ la cual muestra el valor agregado, la contribución percibida, que es el determinante de la compensación y del aumento de los honorarios.

3. No me percibo, me perciben

Este es, quizás, el punto más complicado de todos. No se trata de qué tanto me valoro yo sino de qué tanto me valora el mercado en el cual presto mis servicios profesionales.

En contaduría una vieja tradición ha insistido en la independencia mental, entendida como ‘independencia en la mente’ (así lo recoge la Ley 43 de 1990). La revolución que generó el Código de Ética para Contadores Profesionales, de IESBA, es que además de la independencia en la mente (que sigue siendo válida) se requiere ‘independencia en la apariencia’ (esto es, los usuarios de los servicios son los que reconocen o no la existencia de la independencia). O como otros prefieren decir: ‘La mujer del César no solo tiene que ser virtuosa, sino parecerlo.”

Quienes no entienden esto sufren mucho porque se auto-generan una carga sicológica que no son capaces de manejar y derivan en la frustración. Son tantos los desencantos derivados de la brecha que hay entre lo que yo me quiero en relación a frente a lo que valoran de mí, que incluso algunos hasta piensan en el suicidio.

Quienes entienden lo de la apariencia entienden que es necesario realizar una actividad constante de mercadeo de los servicios profesionales, que no se puede ser un desconocido, que hay que sembrar primero para luego recoger. En un mundo globalizado e interconectado esto es, a la vez, más fácil y más difícil.

Más fácil porque se dispone de herramientas de tecnología que permiten llegar a más clientes. ¿Cuál es su sitio web? ¿O su blog? ¿Qué es lo que aporta usted como propio, o se limita a copiar a otros, a repetir normas, a robar discursos?

Más difícil porque los clientes aceptan relaciones cibernéticas pero no aceptan servicios prestados por desconocidos. ¿Cuál es el conocimiento que de usted tienen sus usuarios? ¿Por qué usted es apreciado por ellos?

4. ¿Y los contratos?

¿Cuál es el respaldo de su actividad profesional? Si las relaciones de intercambio no están respaldadas en contratos, se está trabajando en el aire, que no es lo mismo que trabajar en la nube (cloud computing).

Así funciona el mundo y el contador no puede ser la excepción. Tiene que contratar, tiene que facturar, tiene que pagar impuestos, tiene que pagar salarios.

Por eso la venta de servicios profesionales se facilita mejor cuando quien los presta es una entidad organizada, no una persona natural que está al vaivén de las circunstancias.

5. ¿Quiénes lo respaldan/referencian?

¿Con cuáles instituciones usted está vinculado? ¿Pertenece usted a un instituto o asociación que sólo le repite normas viejas y que le ofrece capacitación en normas viejas? ¿Cuáles son sus fuentes de alimentación profesional? Porque si usted se alimenta de basura, seguramente ofrecerá servicios basura.

Aquí se pone crítico lo relacionado con las certificaciones profesionales, ya sea como “contador financiero, tributario, NIIF, costos, mensajero, portero, secretario, etc.”

¿La certificación que usted tiene es solo una constancia de asistencia? No sirve para nada.

¿Usted presentó un examen fácil, sin referente educativo alguno? No sirve para nada.

¿Esa certificación está asociada con un código de ética específico y el cumplimiento que usted hace del mismo está vigilado de manera independiente y objetiva? Si ello no se da, su certificación no sirve para nada.

En resumen, podría ahondarse mucho más en lo anterior. Si se trata de lo importante, ciertamente es necesario fortalecer la educación. Contadores educados ciertamente se desempeñarán mejor y recibirán mejores compensaciones. Es una apuesta de largo plazo donde no hay milagros, solo el fruto de un esfuerzo constante, decidido, orientado a metas concretas, donde la gran tentación está en lo fácil, lo inmediato, en pensar que el entrenamiento reemplaza la educación.

Contador público, teólogo, especialista en revisoría fiscal y auditoría externa. Trabaja como profesional independiente, realiza trabajos de consultoría y asesoría en los sectores privado y público a nivel nacional e internacional.

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